みなさん、こんにちは。しゅんです。
今日は、永井孝尚さんの「MBA必読書」を読んで個人的に共感、勉強になったポイント等を「3つ」共有させてもらいます。
※英語圏の方々はこちら以降をお読みください！
hello everyone. It’s Shun.
Today, I would like to share “three” points that I personally learned from reading Mr. Takahisa Nagai’s “MBA must read”.
* For English-speaking people, please read the following!
日本語 ver.
この本を一言で表すと
「ビジネスパーソン必読の経営本50冊をエッセンスとして纏めてくれている」本
本を読み終えての感想
①何をやらないかを決める
日本国内ではセブン、ローソン、ファミマがコンビニ業界の3強だ。
これから新規でコンビニを展開する場合、これら3強と戦っていかないといけないことから、コンビニ業界への参入は参入障壁が高いと言えるだろう。
だが、北海道に限っては、これら3強を「顧客満足度、店舗数」等で上回るコンビニが存在する。
「セイコーマート（以後セコマと呼称）」だ。
3強各社についてはサービス内容がとても似ているが、セコマは異なっている。
例えば、セコマの「24時間営業にこだわらない（24時間営業の店舗もあり）、自社調理、自社配送」等の戦略からも違いを把握できる。
ライバルの差を埋めようと模倣活動に明け暮れる結果、コピーサービスが世に溢れ、価格以外では差別化ができなくなるコモディティティ化が進行する。
大切なのは、全てをやろうとするのではなく、何をやって何をやらないかのコントラスト付けを行い、ライバルとの差別化を図ることなのだろう。
②新規顧客よりも既存顧客を優先
例えば、顧客維持率が「20%」と「80%」の場合でどれほど売上に差が出るか、1～5年の推移を見ていく。
※分かりやすいよう、顧客一人あたりの単価は1万円とする
【顧客維持率 20%】
1年目 100人 → 100万円
2年目 20人 → 20万円
3年目 4人 → 4万円
4年目 0.8人（0人） → 0万円
5年目 0.16人（0人） → 0万円
トータル売上 124万円
【顧客維持率 80%】
1年目 100人 → 100万円
2年目 80人 → 80万円
3年目 64人 → 64万円
4年目 51.2人（51人） → 51万円
5年目 40.96人（40人） → 40万円
トータル売上 335万円
いかがでしょうか。
顧客維持率80%では、顧客維持率20%と比べると、5年目に約3倍近い売上になることが分かる。
つまり、既存顧客そっちのけで新規営業に忙しい営業は自分で自分の首を絞めている。
ただ、もちろん必ずしも既存顧客だけにフォーカスした方が良いということではない。
例えば、大型の家電製品等はそもそも顧客にとっては中長期スパンでの購入になることから、いくら既存顧客の維持率を上げても次回の購入まで数年を要する。
こういった場合は、逆に新規顧客の方を優先するべきなのだろうとは思う。
⇒既存顧客の維持率低下による口コミ等への酷評等は発生してしまうので、結果的に新規顧客を獲得できないジレンマに陥る可能性もあるが・・・
③製品開発よりも顧客開発を優先
どんなに優れた商品やサービスであっても、必ず売れるかは分からない。
売れるか売れないかは顧客需要があるかどうかだからだ。
例えばパティシエがすごく甘くて濃厚なおいしいケーキを作ることに成功して、これは売れると思い立ち満を持してケーキ屋を開業したとして、そのケーキ屋さんの地域に甘いものが好きな人が一人もいなかったら当然ケーキは売れない。
そこにはパティシエが売れると思った甘いケーキの需要がないからだ。
つまり、顧客の需要をしっかり把握し、顧客開発することが製品開発よりも重要なことなのである。
最後に
いかがでしたか・・・？
どういった内容の本だったかというのは詳細に記さず、あくまで共感、勉強になったポイント等にフォーカスして「3つ」紹介させてもらいました。
皆さんに共感してもらえるポイントが「1つ」でもありましたら、幸いです。
それでは今回はこの辺で！
English ver.
To describe this book in one word
“It compiles the essence of 50 management books that business people must read.”
Impressions after reading the book
①decide what not to do
Seven, Lawson, and FamilyMart are the top three convenience stores in Japan.
If you are going to open a new convenience store, you will have to compete with these three big players, so it can be said that there are high barriers to entry into the convenience store industry.
However, in Hokkaido alone, there are convenience stores that surpass these top three in “customer satisfaction, number of stores,” etc.
It is “Seiko Mart (hereafter referred to as Secoma)”.
The services provided by the top three companies are very similar, but Secoma is different.
For example, the difference can be seen from Secoma’s strategies such as “not insisting on being open 24 hours a day (some stores are open 24 hours), in-house cooking, and in-house delivery.”
As a result of imitation activities to close the gap with rivals, the world is overflowing with copying services, and products are becoming increasingly commoditized with no differentiation other than price.
The important thing is not to try to do everything, but to create a contrast between what you do and what you don’t do, and try to differentiate yourself from your rivals.
②Prioritize existing customers over new customers
For example, we will look at trends over 1 to 5 years to see how much difference there is in sales when the customer retention rate is “20%” and “80%.”
*For ease of understanding, the unit price per customer is 10,000 yen.
[Customer retention rate 20%]
1st year 100 people → 1 million yen
2nd year 20 people → 200,000 yen
3rd year 4 people → 40,000 yen
4th year 0.8 people (0 people) → 00,000 yen
5th year 0.16 people (0 people) → 00,000 yen
Total sales: 1.24 million yen
【Customer retention rate 80%】
1st year 100 people → 1 million yen
2nd year 80 people → 800,000 yen
3rd year 64 people → 640,000 yen
4th year 51.2 people (51 people) → 510,000 yen
5th year 40.96 people (40 people) → 400,000 yen
Total sales 3,350,000 yen
What do you think.
It can be seen that with a customer retention rate of 80%, sales will be nearly three times as much in the fifth year as compared to a customer retention rate of 20%.
In other words, salespeople who are busy making new sales while neglecting existing customers are choking themselves.
However, of course, this does not necessarily mean that it is better to focus only on existing customers.
For example, customers purchase large home appliances over a medium- to long-term period, so even if the retention rate of existing customers is increased, it will take several years before the next purchase.
In these cases, I think they should prioritize new customers instead.
⇒Severe criticism of word of mouth, etc. due to a decrease in the retention rate of existing customers may occur, and as a result, there is a possibility that you will fall into a dilemma in which you cannot acquire new customers.
③Prioritize customer development over product development
No matter how good a product or service is, there is no guarantee that it will sell.
Whether it sells or not depends on whether there is customer demand.
For example, if a pastry chef succeeds in making a delicious cake that is very sweet and rich, and decides that it will sell well, he opens a cake shop, but there is only one person in the area where the cake shop is located who likes sweets. If there is no cake, of course the cake will not sell.
This is because there is no demand for the sweet cakes that pastry chefs thought would sell.
In other words, understanding customer demands and developing them is more important than product development.
Lastly
How was it···?
I didn’t go into detail about the content of the book, but instead focused on the points that resonated with me and the things I learned from it, so I would like to introduce three points.
I would be happy if there was at least one point that everyone could relate to.
That’s all for today!
